Cómo vender proyectos ágiles


Vendedor

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Querido Internet:

Son bastantes las personas que me comentan que esto de la agilidad les parece muy chulo, que responde bastante bien a las expectativas que tienen a la hora de gestionar proyectos, que es la respuesta que estaban buscando, etc.

Pero muchos también coinciden en que queda muy bonito en el papel, pero que luego cuesta llevarlo a la realidad desde el punto de vista de “convencer” al cliente de que las metodologías ágiles redundarán en un resultado más eficiente, más barato, más cercano a sus necesidades y en definitiva, que obtendrán más satisfacción. También los hay que ven las metodologías ágiles muy factibles para proyectos internos en grandes organizaciones, pero no para “salir a la calle” a vender.

Y es que el mensaje que percibe muchas veces el cliente es el de “Hale chaval, tú vete pagando estas facturitas que luego yo ya voy picando código según me vayas diciendo, pero no sé lo que voy a hacer, ni cuanto voy a tardar, ni cuanto te va a costar”. Este pensamiento genera mucha inquietud e inseguridad en el cliente, por lo que rechaza por sistema desarrollar un proyecto con esta orientación si no conoce muy, muy, muy bien al proveedor, y tiene mucha confianza en él.

De todas formas, tenemos algunas herramientas y argumentos que nos permitirán hacer ver al cliente que, si bien Scrum (por ejemplo) no es una varita mágica que se puede aplicar a cualquier proyecto, es mucho más eficiente que las metodologías predictivas en un gran número de proyectos, y sobre todo en desarrollo de software. ¿Qué herramientas son éstas?

Por una parte tenemos los argumentos para informar y convencer a un cliente de que opte por las metodologías ágiles. Juan Palacio, fundador de Scrum Manager entre otras muchas cosas, me comentaba por email una idea que consiste en plantear dos escenarios al cliente:

  1. Trabajar con requisitos cerrados (metodologías predictivas). Debemos hacer ver al cliente que tiene que tener muy claro a priori cuál es el alcance, y los detalles funcionales del mismo, y que se desarrollará lo que se especifique al principio como requisitos. Los requisitos no podrán cambiar, o si lo hacen tendrán un impacto en coste y plazo de ejecución del proyecto, que será analizado y validado antes de acometerlo.
  2. Trabajar con metodologías ágiles, comprendiendo la visión general que tiene sobre el proyecto y las necesidades que desea cubrir, y descubriendo juntos los detalles a medida que avanza el proyecto, con posibilidad de equivocarse y cambiar el rumbo del proyecto en cada iteración (dentro de lo razonable, claro). Los cambios no solo no serán problemáticos, sino que además enriquecerán el resultado final haciendo que se acerque más a la solución óptima. Además, se tendrán versiones funcionales tras cada iteración, que se podrán probar periódicamente y comprobar el estado del desarrollo en todo momento.

Xavier Quesada, creador del concepto Visual Management, planteó una posibilidad cuanto menos curiosa en la Conferencia Agile Spain 2010 (CAS2010), que lleva al extremo la anterior idea. La idea original, de Jeff Sutherland (¿no sabes quién es?), propone plantear al cliente dos escenarios a la hora de vender un proyecto. Si un proyecto desarrollado con metodologías tradicionales cuesta un millón de €, te lo podemos hacer usando metodologías ágiles por medio millón. Esta idea se basa en la confianza del desarrollador para poder acometer proyectos con metodologías ágiles con mayor calidad y en menor tiempo, lo que les da una ventaja competitiva que pueden aprovechar. Como el mismo Jeff Sutherland dice:

Dejad de quejaros de los contratos a precio, tiempo y alcance cerrados. Implementad Scrum, duplicad vuestra productividad, aceptad el contrato a precio de industria y embolsaos la diferencia.

Según José Antonio Izquierdo, de xtremobyte, los proyectos ágiles y tradicionales no se diferencian tanto. En su opinión lo importante es aplicar la experiencia que se ha ido adquiriendo durante años de desarrollo de proyectos en un sector concreto. José Antonio propone venderle al cliente un proyecto que ya conozcamos y podamos replicar como una propuesta cerrada en plazo y coste; según su experiencia, aproximadamente el 60% de un proyecto para una necesidad concreta es invariable, y el 40% restante se adapta a cada cliente en particular; en este sentido el proyecto se desarrolla en ese 40% con metodologías ágiles, pero contándole al cliente “lo justo”. También recomienda evitar la terminología ágil (scrum, sprint, backlog, etc.) que puede asustarle cuando no conoce esta forma de trabajar.

Al margen de los “trucos” que se puedan utilizar para la venta de proyectos con metodologías ágiles, la gran mayoría de expertos coinciden en que la mejor forma de vender ágil es mediante la CONFIANZA. En el fondo se trata de establecer una relación de confianza mutua entre el cliente y el proveedor, promover la empatía, y buscar una forma de trabajar en la que las dos partes ganen. Y si después de buscar no se encuentra esta forma pues simplemente se dice que no se puede acometer el proyecto y saber llegar a un acuerdo de salida razonado y razonable.

Y conseguir esta confianza es un camino de largo recorrido. Empieza por proyectos pequeños, incluso tendrás que hacer algunas cosas gratis, pero demuestra que tu forma de trabajo es mejor que la de la competencia, y que satisfaces mejor las necesidades de tu cliente, tanto en tiempo como en forma. Y vé creciendo a medida que crece tu cliente.

Suyo afectísimo.

PD: Iba a meter en este post algunos ejemplos de contratos que nos podemos encontrar, pero lo voy a dejar para otro post. Espero que no te moleste ;).

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Una respuesta a Cómo vender proyectos ágiles

  1. hans dijo:

    que tal buenas tardes. tengo pensado verder y hacer un proyecto . me iniciando en el mercado de sistema , electronicas , telecomunicaciones. como hago para vener un proyecto?
    alguien sepa que paso debo a seguir para venderlo exitosamente se lo agreadesco

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